中國(guó)賣(mài)家的“亞馬遜生存哲學(xué)”-ESG跨境

亞馬遜這個(gè)電商帝國(guó)里的中國(guó)賣(mài)家可能遠(yuǎn)超我們的想象。據(jù)中國(guó)電子商務(wù)研討中心的數(shù)據(jù)，2017上半年，跨境電商交易3.6萬(wàn)億元，其中，出口跨境電商交易2.75萬(wàn)億元。亞馬遜平臺(tái)的數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)賣(mài)家已經(jīng)占領(lǐng)其四分之一的市場(chǎng)份額，在可預(yù)感的未來(lái)，這個(gè)比例還會(huì)增加。

風(fēng)生水起的亞馬遜中國(guó)賣(mài)家

亞馬遜自2012年開(kāi)端招募中國(guó)賣(mài)家入駐，此后中國(guó)賣(mài)家開(kāi)端不斷擴(kuò)大權(quán)勢(shì)。僅2015年一年，亞馬遜中國(guó)賣(mài)家的總出售額比上一年增加了兩倍，僅美國(guó)站，中國(guó)賣(mài)家的出售額就增加了10倍。據(jù)外媒報(bào)道（http://m.cifnews.com/article/30938 ），截止2017年11月30日，今年有1001210名新賣(mài)家，入駐亞馬遜全球12個(gè)站點(diǎn)，近三分之一是來(lái)自中國(guó)。依據(jù)亞馬遜歐洲平臺(tái)所供給的數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)賣(mài)家在亞馬遜平臺(tái)上的份額約為25%。

但這種十億元大戶(hù)究竟是少數(shù)，中小賣(mài)家是亞馬遜平臺(tái)的主力。據(jù)不完整統(tǒng)計(jì)，在跨境電商出口行業(yè)里，收入體量20億的公司已經(jīng)在5家左右，過(guò)億的企業(yè)已經(jīng)有幾十家，剩下的多是中小賣(mài)家。

中國(guó)賣(mài)家的“亞馬遜生存哲學(xué)”

在長(zhǎng)期探索和博弈之后，中國(guó)賣(mài)家在亞馬遜平臺(tái)上也積聚了不少經(jīng)驗(yàn)，或謂“亞馬遜生存哲學(xué)”。

第一，賣(mài)家能做多大，取決于賣(mài)貨的行業(yè)是否有巨頭，不要試圖和他們搶食。

亞馬遜數(shù)據(jù)顯示，目前平臺(tái)18%的TOP賣(mài)家主營(yíng)電子產(chǎn)品，占比更高。但小象并不建議做3C產(chǎn)品，因?yàn)槟壳邦^部已經(jīng)有Anker這類(lèi)大賣(mài)家品牌占據(jù)，“由于亞馬遜平臺(tái)是基于A9算法來(lái)向用戶(hù)推舉產(chǎn)品，新入賣(mài)家很有可能連前20頁(yè)都排不上?！?/p>

第二，遵照亞馬遜發(fā)貨請(qǐng)求，突破關(guān)稅的游戲破綻。

想在亞馬遜做大，就必需應(yīng)用FBA（即賣(mài)家把產(chǎn)品存到亞馬遜當(dāng)?shù)貍}(cāng)庫(kù),亞馬遜主動(dòng)發(fā)貨）。目前阿里巴巴，還有一些大賣(mài)家也在籌建自己的海外倉(cāng)。但是，亞馬遜FBA物流只接收已經(jīng)完成清關(guān)的貨物進(jìn)倉(cāng)，不承擔(dān)貨物的進(jìn)關(guān)清關(guān)和進(jìn)口發(fā)生的關(guān)稅等費(fèi)用。但中國(guó)賣(mài)家經(jīng)過(guò)研究，發(fā)明了不同國(guó)度有不同的破綻：“比如美國(guó)事800美元以?xún)?nèi)不用收關(guān)稅，有時(shí)一些賣(mài)家發(fā)一大包過(guò)去寫(xiě)著750美元，也不會(huì)輕易被查，但歐洲就會(huì)查得相對(duì)嚴(yán)厲?！?/p>

第三，該融資就融資，別遲疑。

有點(diǎn)錢(qián)總歸是好事。對(duì)于一個(gè)中小賣(mài)家來(lái)說(shuō)，資金投入并不是小數(shù)，首先，生產(chǎn)須要幾十萬(wàn)，出售押款幾十萬(wàn)。對(duì)于才開(kāi)戶(hù)的商家，亞馬遜會(huì)請(qǐng)求他們預(yù)留資金，來(lái)給用戶(hù)退款。對(duì)于一個(gè)小商家來(lái)說(shuō)，可能押上百萬(wàn)，但如果想要做多幾個(gè)產(chǎn)品的話，周轉(zhuǎn)資金要300萬(wàn)以上。所以，一個(gè)殘暴的結(jié)論是：跨境電商想做大，必需融資。

近年來(lái)，許多做出了事跡的跨境公司相繼傳出融資捷報(bào)：專(zhuān)注俄羅斯市場(chǎng)的跨境電商旺集科技獲B輪數(shù)千萬(wàn)元融資、星商獲B輪億元融資。曾經(jīng)投資過(guò)海翼Anker、Shein、Wish等勝利的跨境電商平臺(tái)的IDG資本合伙人聯(lián)盟稱(chēng)，這個(gè)市場(chǎng)“前面的人跑得太快，后面的隊(duì)伍很長(zhǎng)”，市場(chǎng)的遠(yuǎn)景很不錯(cuò)。

亞馬遜的魅力到底在哪？

外貿(mào)發(fā)展早期，由于中國(guó)制作的物美價(jià)廉，國(guó)內(nèi)外貿(mào)易商通過(guò)大批商品交易密集出海。隨著電商平臺(tái)的發(fā)展，物流的升級(jí)，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的去中心化，越來(lái)越多的賣(mài)家會(huì)直接向海外客戶(hù)直接發(fā)貨。其中，中國(guó)中小賣(mài)家最熟習(xí)的就是亞馬遜、速賣(mài)通兩個(gè)平臺(tái)。

速賣(mài)通平臺(tái)特色是，門(mén)檻低、中國(guó)賣(mài)家多、主打新興市場(chǎng)。根本上，亞馬遜沒(méi)做的市場(chǎng)，速賣(mài)通就做，一些中國(guó)小賣(mài)家如小象早期也嘗試過(guò)速賣(mài)通，但產(chǎn)品同質(zhì)化太嚴(yán)重，她才轉(zhuǎn)向亞馬遜。速賣(mài)通從2014年開(kāi)端深耕俄羅斯、巴西等新興市場(chǎng)，在當(dāng)?shù)嘏琶哂谕?lèi)電商平臺(tái)。但目前和亞馬遜比起來(lái)，整體影響力有限。有很多小賣(mài)家表現(xiàn)，他們很感激速賣(mài)通，它的鯰魚(yú)效應(yīng)，加速了國(guó)際B2C平臺(tái)的秩序的洗牌和優(yōu)化，亞馬遜、eBay等面對(duì)阿里的攻勢(shì)，出臺(tái)了許多利好中國(guó)賣(mài)家的辦法。比如此前亞馬遜對(duì)中國(guó)賣(mài)家的準(zhǔn)入條件，甚至圖片的請(qǐng)求都極其刻薄，但現(xiàn)在已經(jīng)優(yōu)化調(diào)劑緩和很多了。

依據(jù)做外貿(mào)的行業(yè)人剖析：“阿里巴巴的勝利和速賣(mài)通的快速突起得益于中國(guó)人民的勤懇和中國(guó)產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)優(yōu)勢(shì)，這屬于成本優(yōu)勢(shì)。但在制度建設(shè)上，包含杜絕刷單，完美公正透明機(jī)制，打擊人為干涉的灰色行動(dòng)，卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)落伍于國(guó)外的B2C平臺(tái)。甚至有中小賣(mài)家說(shuō)，速賣(mài)通在未來(lái)絕不可能超出亞馬遜、eBay等，除非其運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制能得到基本轉(zhuǎn)變?！?/p>

深度運(yùn)營(yíng)：對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō)，盡量讓自己的產(chǎn)品排名靠前被推舉是最重要的。在亞馬遜的Amazon Seller Central上，亞馬遜將其排名因素對(duì)賣(mài)家說(shuō)明得非常清晰，重要包含轉(zhuǎn)化率、相干性和買(mǎi)家的滿(mǎn)意度和留存度。

轉(zhuǎn)化率受產(chǎn)品的銷(xiāo)量排名、買(mǎi)家評(píng)論、質(zhì)量和價(jià)錢(qián)等因素影響，占算法比重更大，這些都與客戶(hù)行動(dòng)有親密關(guān)系；其次，顧客點(diǎn)擊率和頁(yè)面癥結(jié)詞的匹配度，與產(chǎn)品頁(yè)面資料的癥結(jié)詞、題目深度關(guān)聯(lián)；買(mǎi)家的滿(mǎn)意度和留存率，都是基于用戶(hù)的反饋來(lái)盤(pán)算。由于亞馬遜的嚴(yán)厲請(qǐng)求，于是許多與亞馬遜關(guān)聯(lián)的衍生產(chǎn)業(yè)也隨之興起。

越來(lái)越多的電商平臺(tái)注意到了中國(guó)跨境賣(mài)家的實(shí)力。近兩年，各家電商平臺(tái)平臺(tái)相繼制訂了有針對(duì)性的出海扶持籌劃。出口跨境電商作為還在成長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)，市場(chǎng)已經(jīng)涌現(xiàn)了分化。對(duì)于眾多躍躍欲試的賣(mài)家來(lái)說(shuō)，目前的出口跨境電商行業(yè)具有偉大吸引力。正所謂格式已定，大局未定，出口跨境電商蛋糕，仍然吸引著更多中小創(chuàng)業(yè)者前赴后繼的參加。

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