外貿(mào)賣(mài)家促成訂單的一些技巧-ESG跨境

假設(shè)準(zhǔn)客戶(hù)已贊成購(gòu)置：當(dāng)準(zhǔn)客戶(hù)不斷涌現(xiàn)購(gòu)置信號(hào)，但又遲疑不決拿不定主張時(shí)，可采取“二選一”的技巧。例如，一個(gè)傾銷(xiāo)員可以對(duì)著一位顧客說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)你想要淡灰色的車(chē)還是銀白色的？”或者說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)是星期二還是星期三送到您的府里？”這種“二選一”的問(wèn)話(huà)技巧，只要準(zhǔn)顧客選上一位，其實(shí)就是幫他拿出主張，下決心要買(mǎi)來(lái)幫助準(zhǔn)顧客挑選：許多準(zhǔn)顧客即使有意購(gòu)置，也不愛(ài)好迅速簽單，他總要在產(chǎn)品色彩、規(guī)格、式樣、交貨日期等方面不停地打轉(zhuǎn)。在這個(gè)時(shí)候，精明的出售員就要轉(zhuǎn)變策略，暫時(shí)不談?dòng)嗀泦?wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助對(duì)方挑選色彩、規(guī)格、式樣、送貨日期等，一旦上述問(wèn)題解決，你的訂單也就完成了。

在“怕買(mǎi)不到”的心理下，人們往往對(duì)哪些得不到、買(mǎi)不到的東西，就越想要它、買(mǎi)它。出售人員可以利用這種“怕買(mǎi)不到”的心理，來(lái)促成定單。例如，售貨員可以對(duì)著顧客說(shuō)：“這類(lèi)產(chǎn)品只剩下更后一種了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買(mǎi)就沒(méi)了?！被蛘哒f(shuō)：“今天是優(yōu)惠價(jià)的更后期限，請(qǐng)把握好機(jī)會(huì)，明天你就不能買(mǎi)到這個(gè)折扣價(jià)了，先買(mǎi)一點(diǎn)試用看看：準(zhǔn)顧客想要購(gòu)置你的產(chǎn)品，但又對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有信念，可建議對(duì)方先買(mǎi)點(diǎn)試用看看。如果您對(duì)產(chǎn)品有信念，雖然剛開(kāi)端的定單數(shù)目有限，但對(duì)方滿(mǎn)意后，可能會(huì)給您大訂單。這個(gè)“試看”的技巧也可以幫助客戶(hù)下決心購(gòu)置。

欲言又止：有些準(zhǔn)客戶(hù)天生遲疑不決，他雖然對(duì)你的產(chǎn)品感興致，卻拖了很久，沒(méi)有做決議。此時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出分開(kāi)的樣子。這類(lèi)告辭的舉措，有時(shí)也會(huì)引起對(duì)方反問(wèn)式的答復(fù)：所謂反問(wèn)式的答復(fù)，就是當(dāng)準(zhǔn)顧客訊問(wèn)某一種產(chǎn)品，不巧正好沒(méi)有時(shí)，必需運(yùn)用反問(wèn)來(lái)促成訂單。例如，準(zhǔn)顧客問(wèn)：“你們有銀白色冰箱嗎？”這時(shí)，售貨員無(wú)法答復(fù)，只能反問(wèn)：“對(duì)不起！我公司不生產(chǎn)，但有白、棕、粉三種色彩，這幾種色彩，你更愛(ài)好哪一種？快刀斬亂麻：在試過(guò)了幾招后，都不能觸動(dòng)對(duì)方的時(shí)候，你就得用殺手锏，快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)客戶(hù)簽署單。比喻說(shuō)，把筆拿到手上，然后直接對(duì)他說(shuō)：“如果你想賺錢(qián)，快簽字！”

請(qǐng)師兄學(xué)藝，態(tài)度謙遜：在你費(fèi)盡口舌，想出一個(gè)方法來(lái)解決問(wèn)題的時(shí)候，不妨試一試這種方法。例如：×經(jīng)理，盡管我知道我們的產(chǎn)品完整合適您，但我的才能卻不夠強(qiáng)，不能讓您佩服。但在告辭前，能否請(qǐng)您指出我的不足，并給我一個(gè)改良的機(jī)遇？這樣謙遜的話(huà)，不僅容易滿(mǎn)足對(duì)方的虛榮，還能清除彼此間的對(duì)峙情感。有時(shí)候，他會(huì)給你指導(dǎo)，勉勵(lì)你，讓你高興起來(lái)，有時(shí)候會(huì)給你一份意想不到的訂單。

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