外貿(mào)人員應(yīng)對(duì)客戶的詢價(jià)注意事項(xiàng)-ESG跨境

1、回復(fù)客戶詢價(jià)時(shí)，應(yīng)特殊說(shuō)明報(bào)價(jià)與要求不一致的處所。

無(wú)論是價(jià)錢條款還是產(chǎn)品規(guī)格，如果報(bào)價(jià)與客戶要求不一致，必定要在回復(fù)客戶時(shí)逐一列出不一致的處所，讓客戶一目了然。例如，一位客戶訊問(wèn)了1萬(wàn)個(gè)Glassashtray(玻璃煙灰缸)，要求形狀尺碼為100Lx100Wx35Hmm，而我廠現(xiàn)有的模具尺碼為100Lx100Wx36Hmm。事實(shí)上，1mm的高度對(duì)煙灰缸的功能幾乎沒(méi)有影響。但是，如果磨具依據(jù)客戶要求的尺碼重新打開，磨具的成本必需分?jǐn)偟絻r(jià)錢上，而且由于訂單數(shù)目不多，價(jià)錢必定會(huì)增長(zhǎng)很多。

在這種情形下，出售人員應(yīng)首先在回復(fù)客戶的郵件文本中告訴產(chǎn)品形狀和尺碼的分別，如對(duì)不起，我們的產(chǎn)品與您的詢價(jià)有一些微差：您要求的高度為35mm，我們現(xiàn)有產(chǎn)品的高度為36mm，其他條件均符合貴方的要求。當(dāng)然，我們也可以依據(jù)您要求的尺碼生產(chǎn)新的模具，但每套模具的額外成本應(yīng)在現(xiàn)有報(bào)價(jià)的基本上增長(zhǎng)20%?？蛻艨吹交貜?fù)后會(huì)明確報(bào)價(jià)產(chǎn)品的高度，重新打開模具要進(jìn)一步20%的價(jià)錢。

其次，出售人員還應(yīng)記得依據(jù)實(shí)際情形修正電子郵件附件中報(bào)價(jià)中的尺碼，并突出顯示粗變色，使客戶一目了然。如果出售人員在回復(fù)客戶詢價(jià)的郵件文本中沒(méi)有提前說(shuō)明，即使報(bào)價(jià)中有修正，客戶也可能需要再次確認(rèn)，這明顯下降了工作效力。此外，如果文本中沒(méi)有解釋，客戶沒(méi)有注意到報(bào)價(jià)中的尺碼修正，出售人員在按原尺碼下訂單后提出尺碼分別，顯然會(huì)引起客戶的不滿，甚至損失訂單。

第二，回復(fù)客戶詢價(jià)時(shí)，要特殊提示客戶注意什么。

有些客戶，尤其是中間商，對(duì)產(chǎn)品了解不必定很專業(yè)，提出的產(chǎn)品要求可能不是很詳細(xì)，甚至自相抵觸。這時(shí)，出售人員在回復(fù)時(shí)需要特殊提示客戶。

客戶看到說(shuō)明后，即使不專業(yè)，也能了解產(chǎn)品的基本應(yīng)用配置，在特別情形下也有會(huì)計(jì)根據(jù)。事實(shí)上，許多出售人員無(wú)法合理處置上述情形。在報(bào)價(jià)之前，他們會(huì)要求客戶作為專家逐一確認(rèn)所需的各種輔助資料或配件的類型和數(shù)目，以及應(yīng)用的包裝。如果客戶屬于中間商，客戶還需要與更終用戶確認(rèn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能在確認(rèn)之前給客戶一個(gè)或多個(gè)選擇。

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