亞馬遜賣(mài)家如何提高銷(xiāo)量？有這幾招可用！-ESG跨境

想提高銷(xiāo)量該怎么做？這幾乎是每個(gè)亞馬遜賣(mài)家的生命追問(wèn)。

梳理下來(lái)，也無(wú)非是這么幾個(gè)方面：

一、選品 

選品需要合適，市場(chǎng)大但競(jìng)爭(zhēng)大的產(chǎn)品，并不適合選擇（至少，不適合小賣(mài)家選擇），以我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)，“剛需制勝、田忌賽馬、遠(yuǎn)離侵權(quán)”三方面是需要重點(diǎn)考慮的要素（關(guān)于這三點(diǎn)的詳細(xì)內(nèi)容，在《增長(zhǎng)飛輪：亞馬遜跨境電商運(yùn)營(yíng)精要》一書(shū)中有寫(xiě)〉。“七分在選品，三分靠運(yùn)營(yíng)”，選品如果不對(duì)，想沖起來(lái)銷(xiāo)量，想打造出爆款，都是難事。

二、Listing優(yōu)化 

再好的產(chǎn)品，要想賣(mài)得好，也需要有足夠好的Listing展示。在給孵化營(yíng)的同學(xué)上課時(shí)我反復(fù)提醒，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，直到收到商品之前，其對(duì)產(chǎn)品的理解都是基于你的Listing詳情所傳遞出的對(duì)你的商品的想象。

從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，所謂的Listing優(yōu)化，就是給消費(fèi)者創(chuàng)造一種充分的想象，這種想象可以來(lái)自于你的產(chǎn)品圖片傳跌的質(zhì)感和細(xì)節(jié)，可以來(lái)自于你的標(biāo)題、五行、產(chǎn)品描述中所體現(xiàn)出的產(chǎn)品特性和語(yǔ)言引導(dǎo)所形成的錨定效應(yīng)，也可以來(lái)自于你的價(jià)格便宜的吸引，還可以來(lái)自于產(chǎn)品評(píng)論的星級(jí)高、數(shù)量多、內(nèi)容詳細(xì)，當(dāng)然，最好的，是上述要素的匯總所形成的那種“必須買(mǎi)”和“不可或缺”的感受。

所謂賣(mài)產(chǎn)品，就是賣(mài)Listing；所謂Listing優(yōu)化，就是像《盜夢(mèng)空間》中那樣，為消費(fèi)者創(chuàng)造一種對(duì)產(chǎn)品的美好的想象。

三、營(yíng)銷(xiāo)和運(yùn)營(yíng)手法的綜合運(yùn)用 

雖然在亞馬遜運(yùn)營(yíng)中，能夠發(fā)揮的空間并不是特別多（至少?zèng)]有國(guó)內(nèi)電商可用的運(yùn)營(yíng)手法那么多），但可以幫助提高銷(xiāo)量的工具、方法和思路還是有那么一些的。

1、有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格：價(jià)格是利器，那天看到一賣(mài)家感嘆，“沒(méi)有什么是降價(jià)一塊錢(qián)解決不了的事”我就笑了，如果有呢？再降價(jià)一塊錢(qián)。

雖然很多賣(mài)家會(huì)質(zhì)疑，覺(jué)得這是打價(jià)格戰(zhàn)，但是否打價(jià)格戰(zhàn)，真的不是一個(gè)人可以決定的。如果能夠精細(xì)化梳理成本結(jié)構(gòu)，然后確保自己價(jià)格有優(yōu)勢(shì)的同時(shí)有合適的利潤(rùn)，這絕對(duì)是促成銷(xiāo)量上升的關(guān)鍵。

線下實(shí)體生意中，你會(huì)因?yàn)榫嚯x的問(wèn)題，未必會(huì)因?yàn)?00米外的一家店買(mǎi)的水便宜一塊錢(qián)而走過(guò)去那邊買(mǎi)，但在線上的生意中，哪怕你比旁邊的Listing貴一分錢(qián)，你就可能成了陪襯。

有賣(mài)家會(huì)問(wèn)：那為什么Best Seller可以賣(mài)那么貴呢？王健林的小目標(biāo)還是“一個(gè)億”呢，你先把自己的Listing沖到Best Seller的位置，然后，你也可以以相對(duì)高價(jià)去賺取比排名靠后的Listing更高的利潤(rùn)了。

2、站內(nèi)廣告：對(duì)大部分賣(mài)家來(lái)說(shuō)，站內(nèi)廣告是整個(gè)運(yùn)營(yíng)中的關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)工具，甚至可以這么說(shuō)，對(duì)于絕大部分賣(mài)家來(lái)說(shuō)，都可以流量始于廣告也終于廣告。雖然還有很多的工具和方法可用，但站內(nèi)廣告的流量無(wú)疑是最精準(zhǔn)的。

有賣(mài)家說(shuō)，我也投放了廣告，但效果不好呀。

廣告不要復(fù)雜化，我看過(guò)很多賣(mài)家建議廣告如何精細(xì)化梳理，如何通過(guò)廣告漏斗來(lái)一步步把握各種流量入口等等，但我想問(wèn)的是，對(duì)于大部分每天預(yù)算10美金（包括單品每天預(yù)算50美金以內(nèi)）的中小型賣(mài)家來(lái)說(shuō)，那樣看似精細(xì)化的梳理真的合適嗎？

每次看到一個(gè)每天10美金預(yù)算卻在進(jìn)行各種數(shù)據(jù)分析（當(dāng)然，其實(shí)他們也分析不清楚）的賣(mài)家，我都想起理財(cái)中的一句話：如果你每個(gè)月只是收入那么三五千（甚至三五萬(wàn)），最好的理財(cái)就是努力提高自己的工作能力，努力賺錢(qián)。

因?yàn)槭侵行≠u(mài)家，因?yàn)閺V告預(yù)算只有那么多，不用分那么清晰，在Listing優(yōu)化到位的基礎(chǔ)上，投放一個(gè)自動(dòng)型廣告就夠了。

那什么才算是Listing優(yōu)化到位？橫向?qū)Ρ雀?jìng)爭(zhēng)對(duì)手們的Listing，確保自己的比他們的更出色。

順便多說(shuō)一句：很多賣(mài)家其實(shí)是不夠努力（甚至是壓根沒(méi)有努力）的，證據(jù)是什么？比如，很多賣(mài)家壓根就沒(méi)有分析過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，根本說(shuō)不出自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，也無(wú)從發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)秀、可取之處。

如果上面這句話能夠引起你的思考和反思，這篇文字就值了。

那再一個(gè)問(wèn)題：如何選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？

我在之前的文章中有專門(mén)寫(xiě)過(guò)競(jìng)品選擇和競(jìng)品分析的維度和細(xì)節(jié)。

開(kāi)了自動(dòng)型廣告，Listing優(yōu)化也不錯(cuò)，但廣告表現(xiàn)還是不夠好，轉(zhuǎn)化率低、投入產(chǎn)出比不劃算怎么辦？

廣告運(yùn)行2周左右之后，根據(jù)廣告數(shù)據(jù)分析，對(duì)無(wú)效關(guān)鍵詞進(jìn)行否定，同時(shí)，根據(jù)廣告被點(diǎn)爆的時(shí)間段，試著進(jìn)行分時(shí)段競(jìng)價(jià)設(shè)置。

3、站內(nèi)各種促銷(xiāo)工具和方法的結(jié)合：秒殺、優(yōu)惠券、奧特萊斯等結(jié)合使用。

現(xiàn)在亞馬遜的秒殺不好，不能作為常用手法，在每次報(bào)秒殺前，要評(píng)估整體成本，雖然有時(shí)候可以為了沖銷(xiāo)量而犧牲利潤(rùn)，但如果秒殺導(dǎo)致?lián)p失太大，就沒(méi)必要了。

優(yōu)惠券因?yàn)橛歇?dú)立的流量入口，同時(shí)還可以提高轉(zhuǎn)化率，再就是屬于使用才扣費(fèi)，所以可以作為常規(guī)設(shè)置，但需要注意的是，不要設(shè)置錯(cuò)誤，比如，計(jì)劃打八折，一不小心設(shè)置成了“80% Off”，或者優(yōu)惠券重疊了等等，這都可以讓你虧到?jīng)]底褲。

很多人把奧特萊斯當(dāng)作清貨的手段，固然如此，但又不止如此。如果庫(kù)存多，不妨開(kāi)啟奧特萊斯，把銷(xiāo)量拉升起來(lái)之后，提價(jià)，奧特萊斯終止，但銷(xiāo)量卻可以在一定時(shí)間內(nèi)維持從高到低的逐步下落過(guò)程，如此一來(lái)，前期可能會(huì)損失一點(diǎn)，但后期在高價(jià)情況下的銷(xiāo)售正好可以彌補(bǔ)前期的損失，整體算下來(lái)，往往還是劃算的。但需要注意的是，別一不小心在奧特萊斯過(guò)程中已經(jīng)賣(mài)斷貨了。

上述都是提高銷(xiāo)量的重要方法和思路，但運(yùn)營(yíng)是個(gè)復(fù)雜體系，無(wú)法通過(guò)僵化的公式來(lái)實(shí)現(xiàn)，即便記住了上述的每一句話，也未必就能夠把銷(xiāo)量拉升起來(lái)，唯有反復(fù)琢磨，把各種手法和自己的產(chǎn)品以及打造的節(jié)奏融合，形成一個(gè)剛剛好的策略組合才行。

廣告投放剛剛好，價(jià)格設(shè)置剛剛好，促銷(xiāo)手法剛剛好，銷(xiāo)量達(dá)到自己的期望而利潤(rùn)剛好最大化，在孵化營(yíng)的課程中，我把這叫做“運(yùn)營(yíng)中的平衡點(diǎn)策略”。

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