關于選品和運營，這里有幾點建議請拿走-ESG跨境

有孵化營的學員反饋自己運營中的糾結與困惑：1. 選品中經過精挑細選感覺利潤不錯的產品，FBA入倉上架開始銷售后，突然發(fā)現有很多低價銷售的Listing，瞬間整個人都感覺不好了，不知道該怎么辦;2. 另有打造過程中的產品，雖然每天能夠比較穩(wěn)定的出20個訂單左右，但總感覺增長乏力，銷量突破不了，排名也一直無法進入頭部，不知道下一步該如何突破。

類似上述這樣的狀況，我知道絕不是少數賣家的經歷，我相信對于很多賣家來說，都曾經或多或少的有過類似的遭遇。

在我看來，運營中遇到問題才是正常的，發(fā)現問題和困境，然后有針對性的思考和評估，進而做出改善，這樣才有可能取得運營上的突破。有問題就一定有答案，但如果一個賣家發(fā)現不了任何問題，那才真是大問題。

具體來看看，為什么選品時覺得挺好，而選擇了之后就越來越發(fā)現競爭激烈了呢?原因很簡單。在我們選品的過程中，往往會傾向于證明自己選擇的正確性，于是會不自覺的更多的關注證明該產品可行的信息，而當一個產品選定，真正進入運營打造時，真實的競爭環(huán)境呈現出來，你會發(fā)現很多之前所不曾注意的信息，當然，很多信息可能不如你愿，所以，就感覺到其競爭的激烈。

這當然不只出現在選品中，在現實生活中也是如此呀。比如，你今天穿了件紅色的衣服出門，在路上你總會不自覺的發(fā)現居然有不少人也穿著紅色衣服，再比如，你家生了個女兒，你會在小區(qū)里發(fā)現和她同齡的女孩還真不少，如果生的是兒子，你則會發(fā)現男孩子很多，而如果生的是雙胞胎呢，你同樣會發(fā)現小區(qū)里居然有那么多雙胞胎......可必須強調的是，對于那些生一個孩子的鄰居們來說，他們可沒太在意到雙胞胎的多少。

所以呢，即便你運營中發(fā)現了某個產品競爭激烈，也不要太緊張，因為這是常態(tài)。賣家多才說明這個產品有市場，如果沒有市場，怎么會有這么多賣家進入呢?!

競爭不可怕，自己努力做好運營打造，從競爭中突顯出去，努力進入頭部就是了。

再來看看第二個問題。

我們孵化營的學員在運營中的進展已經算是比較快的了，基本上，一款新品上架，在三五天之內就會陸續(xù)出單，經過一個月左右的打造，不少學員的Listing就可以進入到BSR排名的Top 20，相比之下，我想讀到這篇文章的讀者中，一定也有不少人遭遇過產品上架三個月都不出單的情況。

一條Listing上架，能夠出單固然是可喜可賀的，但真正要想實現這款產品的穩(wěn)定盈利，則一定要確保訂單數量能夠穩(wěn)中有增，銷量持續(xù)增長，BSR排名持續(xù)上升才行。我經常強調，當你的Listing能夠站穩(wěn)在頭部，銷量和利潤都是必然的。不信自己可以去看看，有幾個長期守在Top 10 的產品是不出單不賺錢的呢?幾乎沒有。

可難的就是，出了一定量的訂單，卻不增長了。遇到這種情況，該怎么辦呢?

很簡單。需要我們從三方面分析和考慮：第一、價格;第二、廣告;第三、競品狀況。

價格上，如果在某個價格銷量穩(wěn)定，可以嘗試性的小幅度提價，然后再來觀察銷量，如果小幅度提價后銷量沒有影響，那就再次小幅度提價，直到價格影響了銷量下降，再來一次大幅度的降價，用這樣的方式，用價格的敏感性來拉升銷量的上升;當然，如果稍微漲價就導致銷量下降了，那說明該價格在當前階段已經進入到敏感的價格區(qū)間，這種情況下，可以嘗試直接降價來拉升銷量。關于這點，我在之前關于螺旋式爆款打造系列的文章中曾多次講到。

廣告上，對于打造的第一階段，廣告的核心作用是帶來流量和訂單，所以，如果銷量穩(wěn)定且不增長，這時候要查看廣告的情況，如果廣告總是被點爆，那么可以嘗試性的提高一點預算，或者采用分時段競價的方式，讓廣告花費在真正的消費者身上。

當然，賣家還要考慮價格和廣告的平衡。如果花費了50美金廣告，僅僅帶來5個訂單，那就意味著每個訂單的廣告成本是10美元，這時候，可以做一種假設，想象和嘗試一下，如果產品直接降價5美元，是否也能夠產生(或者多產生)5個或更多的訂單，如果可以，那不妨直接將廣告成本轉化到單價上。

銷量滯漲時，我們還要分析競爭對手們的情況。我經常說，無論做哪一個產品，調研分析競爭對手都是比不可少的步驟。如果能夠選擇20個競爭對手，去對比彼此的價格、Review、圖片、標題等要素，找出差距并彌補不足之處，讓自己的Listing盡占優(yōu)勢，這樣，在銷售的過程中，也必然會有更好的結果。

如果一個賣家在運營中能夠通過上述分析，并把這些要素匯總，有針對性的做出運營上的調整，銷量也必然會一步步增長，排名自然一步步提升，當你的BSR排名進入頭部，甚至成為Best Seller，你想要的銷量和利潤都有了。

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