面對人民幣貶值！外貿(mào)人該如何做？-ESG跨境

其實匯率對于很多行業(yè)影響不大，可能是這些行業(yè)利潤比較高，少賺點罷了，但是對于某些利潤很薄的行業(yè)，就是致命打擊了，本來就是一點利煎熬度日，外幣稍微貶值就會吃掉我們的血汗錢，怎么辦?不做立刻死，做了慢慢等死。但無論如何，一定是有辦法的，當然，沒有辦法是萬能的，事情發(fā)生了，不可能沒有影響，所以，我們只能盡力而為，最大程度減輕影響，挽回銷售。

外貿(mào)科班出身的都知道有一個名詞叫做遠期外匯匯率鎖定，說白了就是就是應對這種風險。但是問題在于這種方法只適應于大宗貨物，大額交易，費用不低，我們這種小金額小本生意，銀行理都不會理我們!而且現(xiàn)在的很多銀行工作人員居然連這個交易怎么操作都不知道，真的是極度無奈。

不知道有多少人經(jīng)歷了2006到2008年的人民幣升值，比現(xiàn)在猛烈的多，來幅圖看下大家就明白了：

當時我做的是化工，微利，剛開始創(chuàng)業(yè)，沒錢，供應商實力不強，不能給予我足夠的支持，四個字可以形容我當時的處境：滅頂之災!

很顯然，我撐過來了，所以我是有一些方法的，但是我承認，這些方法，治標而不治本，因為大病來了，首先要祛除病癥，活下來，再去考慮強身健體才是正道。

什么是治本之法?

產(chǎn)品升級換代，做出特色，拉開與同行的差距，保證利潤額。

嗯，好點子，可惜這個點子，需要天時地利人和：

企業(yè)要先能活下來;

有資金支撐去研發(fā);

懂市場知道往哪個方向研發(fā);

有人才能夠把點子變成現(xiàn)實;

有毅力因為這個過程極其漫長;

產(chǎn)品之外，我們還可以尋找其他的紅利點，當然，努力免不了，決心也絕對不能少，然后才是我告訴大家的方法：新外貿(mào)形勢下的紅利點有哪些?

然后教大家一些治標之法，這些方法，在過去了給了我極大的回報：

1.設定價格有效期

其實，價格有效期在我們公司的報價體系中一直很重要，屬于7P1A模式中的一個P，但是很多公司似乎從來沒有有效期的概念。

在價格有效期，無論匯率如何變化，變化多大，我們都甘愿自行承擔。

客戶也很清楚，匯率的變化對我們的生意是怎么樣的影響，所以這種設定合情合理!

這樣實際上也是一種跟蹤客戶的方法，在之前跟蹤客戶專題中提過，我相信很多人都看過了。

2.聲明如果匯率浮動超過一定數(shù)值，按照即時匯率

時間越長代表風險越大，因為面臨的變動可能就越大;但是很多時候客戶的決策就是需要流程需要時間，當客戶決策好了，可能匯率真的發(fā)生了很大的變化，造成原本的一點點利潤都沒有了，總不能賠錢做吧，所以，這個條款在報價時應該和有效期寫在一起，而且鄭重其事的標注重點。

這個數(shù)值是多少呢?

取決于你的報價的利潤水平和你的最低目標利潤，可以自己來算一下。

3.人民幣核算

這個大家應該不陌生了，只要是境外的客戶匯進來的人民幣照樣可以結匯，退稅，手續(xù)，流程完全一樣。而且世界上的大部分國家的中央銀行都已經(jīng)跟PBOC簽訂了人民幣結算業(yè)務的協(xié)議，基本上通行無阻。

這個地方有個小常識，就如同上面講的，人民幣結算很大程度是為了原油購買方便的，所以，第一批簽訂的人民幣結算國家包括了幾乎所有的主要產(chǎn)油國。

這實際上是把風險和壓力轉(zhuǎn)嫁給了客戶，尤其是美國的客戶，但是，你不下地獄誰下地獄呢?

我總不能賠著錢跟你玩吧?

4.利用匯率的借口提前收匯

記得當時幾個訂單是這樣談成的，我們的價格是1500usd，但是美金貶值太快，客戶非要使用信用證。果斷降價，要求前TT，就是拿匯率為理由：美金貶值太快，等我們收匯，可能已經(jīng)賠錢了，那我寧愿給你降價，你給我tt吧，多說了幾遍，討價還價一番，也成交幾個。

非要遠期付款，不接受就不合作?

好吧，幾個選擇

①冒著風險做

②不冒風險不做

③死馬當活馬醫(yī)，要做可以，人民幣結算

④設定浮動區(qū)間，如果在浮動區(qū)間內(nèi)，原價，如果超出浮動區(qū)間，即時匯率，明明白白的寫在合同里，并且寫明白如果不履約該承擔何種責任。(防君子不防小人)

5.利用匯率話題促進成交

你痛快點，匯率這個形式，等我們探討完了，估計匯率已經(jīng)讓我賠錢了，你說您的條件，我們做就做了，趕緊成交打錢，我還能賺點，哪怕我給你便宜點呢?

估計很多人根本不敢說出這種話，每個人有每個人的談判特點，我的特點就是如此，靈活用之吧。

（來源：JAC外貿(mào)實戰(zhàn)）

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