自我跟賣在運營中的兩種核心用途-ESG跨境

跟賣是特有的銷售形式，但隨著越來越多的賣家在運營中通過注冊商標(biāo)、做品牌備案等行為來保護(hù)的Listing，跟賣也成了最容易導(dǎo)致賬號掛掉的高風(fēng)險行為。雖然跟賣別人不再能夠讓你賺到錢，但在運營過程中，根據(jù)運營的實際需求來跟賣自己還是可以為運營提供助力，結(jié)合運營的實踐經(jīng)驗，我總結(jié)出兩種通過跟賣提高運營績效的核心用途。

第一、以自發(fā)貨的方式跟賣，減少因斷貨而導(dǎo)致的Listing權(quán)重下降。

我們都知道，在運營中，對Listing權(quán)重傷害最大的要素有兩個，一個是差評，另一個就是斷貨，雖然每個賣家都不期望正熱賣的產(chǎn)品突然斷貨，但斷貨幾乎又不可避免。無論是庫存把握不準(zhǔn)，物流延誤，還是銷售超預(yù)期等狀況，都可能導(dǎo)致斷貨不期而至。

斷貨傷害Listing的權(quán)重，該怎樣來緩解這種傷害呢?在斷貨前后，跟賣一個自發(fā)貨的SKU就可以拿來一用。

在遭遇斷貨之前，如果下一批補(bǔ)貨將在一周左右的時間可以入倉上架，這時候，采用自發(fā)貨的方式跟賣，可以確保Listing不會因為FBA庫存賣斷而下架，當(dāng)然，在這種情況下，跟賣的SKU的售價最好高于FBA的SKU的價格，大概可以以高$5.00左右為適宜。

自發(fā)貨的價格高，可以確保FBA發(fā)貨的SKU在斷貨前一直占有購物車，而當(dāng)FBA的SKU斷貨后，自發(fā)貨的SKU因為庫存可以任意調(diào)整，總是可以不斷貨的，Listing在線，即便售價高一點，即便是自發(fā)貨的狀態(tài)，也還是會產(chǎn)生訂單的，這些訂單，可以在發(fā)貨期內(nèi)確認(rèn)發(fā)貨，但實際的發(fā)貨可以等到后面一批FBA庫存入倉上架后，通過創(chuàng)建多渠道配送的方式發(fā)貨。

這樣一來，既避免了Listing斷貨下架的發(fā)生，又可以額外產(chǎn)生一些訂單，而關(guān)鍵的是，調(diào)用FBA庫存為自發(fā)貨SKU所產(chǎn)生訂單創(chuàng)建多渠道配送，又可以保證這些訂單的發(fā)貨時效，再加上自發(fā)貨跟賣的價格比FBA售價還高出$5.00，這高出的部分又可以彌補(bǔ)多渠道配送所產(chǎn)生的額外費用。

如此這般操作，三方面均有利于賣家的運營。

第二、在日常運營中，可以通過多次跟賣且各個SKU均采取FBA發(fā)貨的方式，增加單個SKU接近賣完的次數(shù)，利用庫存斷貨前的流量扶持更高的促進(jìn)銷量。

相信大部分賣家都有過一條FBA發(fā)貨的Listing在斷貨前銷量越來越猛且即便漲價也抑制不住銷量的體驗，這既和亞馬遜的Listing權(quán)重分配有關(guān)，也和消費者的購買心理有關(guān)。

當(dāng)這個提醒出現(xiàn)時，很多賣家會發(fā)現(xiàn)銷量開始比以往庫存多時賣得更快了。這時候，因為庫存數(shù)量不多，很多賣家往往會做出一定幅度的漲價，但即便漲價，銷量依然很猛，于是，很快的，這條Listing就賣完了。賣家沉浸在賺得超額利潤的滿足中，但也不住的在內(nèi)心惋惜：Listing斷貨了，可惜。

之所以一條Listing在斷貨前賣得更快，既和平臺的權(quán)重分配有關(guān)，又和消費者心理有關(guān)。根據(jù)過往運營的實際經(jīng)驗，當(dāng)Listing接近斷貨時，亞馬遜系統(tǒng)往往會給該Listing分配更多的權(quán)重，權(quán)重多了，曝光的機(jī)會多了，產(chǎn)生訂單的機(jī)會自然也多了，而與此同時，當(dāng)一個消費者看到某個Listing庫存接近斷貨，擔(dān)心一旦錯過就不再，搶貨就發(fā)生了，兩方面加持，Listing斷貨前的熱銷現(xiàn)象就顯得格外明顯。

那么，我們?nèi)绾卫眠@一現(xiàn)象呢?

通過跟賣的方式就可以實現(xiàn)。比如，對于Listing A，原本只有一個SKU A1，你計劃補(bǔ)貨300PCS，怎么操作?自然是創(chuàng)建一個300PCS的發(fā)貨計劃，還要算好了，在前一批貨斷貨前，這新發(fā)的300PCS能夠順利入倉上架，讓前后兩批能夠順利銜接，以減少因為庫存斷貨所帶來不良影響。

但現(xiàn)在，為了利用庫存小于20時的權(quán)重，我們不妨對Listing A進(jìn)行跟賣，比如，跟賣兩個SKU，分別是A2和A3，這時候，你計劃為Listing A補(bǔ)貨300PCS，發(fā)貨計劃就可以調(diào)整成為A1，A2，A3各100PCS。當(dāng)這三批貨都入倉上架，現(xiàn)在，你的Listing A的總庫存數(shù)量依然是300PCS，只不過分布于三個彼此跟賣的SKU。

這時候，將A1設(shè)置為計劃中的售價，比如$11.99，將A2，A3設(shè)置較高的價格，比如，$14.99，$15.99，這樣的價格設(shè)置，A1擁有購物車，且價格是具有合理利潤空間的價格，A1開始銷售。

隨著銷售的往前推進(jìn)，A1的庫存越來越少，當(dāng)庫存小于20PCS時，Listing A的頁面上就會出現(xiàn)“Only XX left in stock - order soon.“的提示，A1的銷量也開始有一定幅度的增長，這時候，你可以適當(dāng)對A1進(jìn)行提價，比如，提至$12.99，但即便如此，銷量并沒有影響。

當(dāng)A1庫存賣完后，A1下架了，這時候，你可以將A2降價至$11.99，A2擁有了購物車，接棒A1繼續(xù)銷售，與此同時，你開始為A1備貨補(bǔ)貨，然后，隨著A2的銷售，當(dāng)A2的庫存小于20PCS時，斷貨前的銷量增長再次出現(xiàn)，你又可以將A2提價至$12.99，賺取超額利潤。

直到A2賣完斷貨了，將A3調(diào)價至$11.99，接棒A2。A3斷貨前，你為A1的補(bǔ)貨也開始入倉上架了，如此這般，A1，A2，A3，同一條Listing，多次跟賣的多個SKU接力，輪番登場，讓你享有了更多次斷貨前的權(quán)重增長和銷量增長。

當(dāng)然，無論自我跟賣的方式可以起到何種作用，但對于大部分的賣家來說，這都只是運營中的一個補(bǔ)充，如果你的庫存把握精準(zhǔn)，如果你的運營進(jìn)展順利，那么，也完全可以無視上述的用法，單一的Listing，用心打造，用心運營即可。

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