亞馬遜廣告自動(dòng)投放工具：如何玩轉(zhuǎn)亞馬遜站內(nèi)CPC廣告?-ESG跨境

對(duì)亞馬遜賣家來(lái)說(shuō)，亞馬遜車站內(nèi)的CPC收費(fèi)廣告絕對(duì)是引流的必要工具，今天我們來(lái)談?wù)剚嗰R遜車站內(nèi)的CPC收費(fèi)廣告的玩法。

　　亞馬遜站內(nèi)CPC廣告條件：

1.賣方的產(chǎn)品必須有Buybox。

2.賣方銷售計(jì)劃必須是專業(yè)賣方。

3.不要把競(jìng)爭(zhēng)品牌作為競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格的關(guān)鍵詞。賣Nike的鞋子把Adidas作為關(guān)鍵詞。

4.不要設(shè)置與自己的產(chǎn)品完全無(wú)關(guān)的關(guān)鍵詞。例如，銷售服裝類產(chǎn)品，設(shè)置的關(guān)鍵詞是phonecase，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)識(shí)別和判這樣的廣告，不能屏蔽這些廣告顯示。

自動(dòng)廣告AutomaticTargeting。

如果你熟悉產(chǎn)品并且能很好地掌握核心關(guān)鍵詞，建議你選擇手動(dòng)設(shè)置關(guān)鍵詞。如果你不熟悉產(chǎn)品屬性，你可以用系統(tǒng)自動(dòng)生成。Automatic(自動(dòng)選詞)是一個(gè)廣泛的詞，有點(diǎn)相關(guān)的東西會(huì)被點(diǎn)擊。對(duì)于初學(xué)者來(lái)說(shuō)，如果初學(xué)者不擅長(zhǎng)關(guān)鍵詞檢索和分析，建議使用Automatic使用上周或2周，根據(jù)報(bào)告中的熱檢索詞和轉(zhuǎn)化率高的詞語(yǔ)，將這些詞語(yǔ)重點(diǎn)放在Manual上，節(jié)省檢索和分析關(guān)鍵詞的時(shí)間。

手動(dòng)廣告ManualTargeting。

收費(fèi)廣告是買關(guān)鍵詞，所以不建議使用太多的普通詞。泛語(yǔ)是大詞、超熱詞，不是正確的詞。與搜索量大、不準(zhǔn)確的熱詞相對(duì)應(yīng)，一個(gè)是價(jià)格高，預(yù)算不合算，二個(gè)是競(jìng)爭(zhēng)過(guò)大，有流量，但你的產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不足，轉(zhuǎn)化率下降，如Iphone12WalletCase，避免大詞、熱搜索詞Phonecase、Walletcase、pursecase。

不選擇泛語(yǔ)，也許大家都有這種意識(shí)，如何選擇正確的關(guān)鍵詞呢?首先，你可以選擇接近你產(chǎn)品屬性的關(guān)鍵詞，比如包含產(chǎn)品功能、材質(zhì)、顏色、風(fēng)格、使用場(chǎng)所等一兩種屬性的關(guān)鍵詞。這些關(guān)鍵詞比較適合你的產(chǎn)品，可以縮小產(chǎn)品范圍，大幅度提高轉(zhuǎn)化率。手動(dòng)添加表現(xiàn)良好的關(guān)鍵詞時(shí)，選擇正確的類型。手動(dòng)添加自己的關(guān)鍵詞時(shí)，右側(cè)有關(guān)鍵詞匹配類型的選項(xiàng)。關(guān)鍵詞匹配類型有broad、phrase、exact三個(gè)選項(xiàng)。broad是廣泛的，只要有相關(guān)的檢索就會(huì)顯示，不提出建議。Exact是正確的類型，只有購(gòu)買者檢索到的詞語(yǔ)完全一致才能顯示出來(lái)。phrase的關(guān)聯(lián)性在exact和broad之間。買方搜索的詞包括你的關(guān)鍵詞會(huì)顯示。

根據(jù)廣告報(bào)告，篩選出的CTR高、轉(zhuǎn)化率高的關(guān)鍵詞，這些關(guān)鍵詞是比較正確的關(guān)鍵詞，在這種情況下，選擇exact和prase，根據(jù)關(guān)鍵詞的正確性自己把握。

但請(qǐng)注意，關(guān)鍵詞越長(zhǎng)越好，包含的屬性越多越好。因?yàn)楹苌儆腥擞靡痪湓拋?lái)搜索這個(gè)產(chǎn)品。在amazon搜索框中輸入關(guān)鍵字時(shí)，輸入不同的單詞，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)下拉并輸出相應(yīng)的聯(lián)想單詞，因此這些長(zhǎng)尾關(guān)鍵字可供參考。

影響CPC排名的因素。

第一點(diǎn)是報(bào)價(jià)。在一定范圍內(nèi)，報(bào)價(jià)越高，排在前面的可能性越大，但有限度。bid競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格只是次要因素，決不是主流。要知道，任何搜索引擎和平臺(tái)只優(yōu)先，優(yōu)先展示對(duì)消費(fèi)者最有利的產(chǎn)品。花錢買的流量，永遠(yuǎn)排在第二位。在后臺(tái)廣告促銷管理中，可以看到各關(guān)鍵詞的預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格和每次點(diǎn)擊費(fèi)用，你的報(bào)價(jià)比每次點(diǎn)擊費(fèi)用高0.2-0.5美元，已經(jīng)有優(yōu)勢(shì)了，但是如果超過(guò)$1美元的話，就沒(méi)有意義了。CPC的點(diǎn)擊價(jià)格是第二名的報(bào)價(jià)+第一名和第二名之間的差額的百分比+你的表現(xiàn)，綜合得出的。也就是說(shuō)，有一定金額的上限，并不是報(bào)價(jià)越高越有競(jìng)爭(zhēng)力。

第二，最重要的是表現(xiàn)，總結(jié)起來(lái)，看轉(zhuǎn)換率，他的權(quán)重遠(yuǎn)遠(yuǎn)重于競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格。轉(zhuǎn)化率可以從兩個(gè)方面來(lái)看，一個(gè)是ctr點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率(即點(diǎn)擊量除以展示量)，另一個(gè)是ACOS廣告成本銷售比，這些指標(biāo)可以從廣告報(bào)告中看到，也可以在后臺(tái)看到。這兩個(gè)指標(biāo)越好，你的產(chǎn)品表現(xiàn)越好，對(duì)買家越有魅力。轉(zhuǎn)化率始終是自然搜索排名和廣告搜索排名的第一決定因素。如果不行的話，自然排行榜和廣告排行榜一定不行。任何電器商品都一樣，轉(zhuǎn)換永遠(yuǎn)是第一位，永遠(yuǎn)是國(guó)王。一切都是為了給平臺(tái)帶來(lái)更多的利益，也就是說(shuō)轉(zhuǎn)化率越好，展示位置就越靠前。不斷刪除表現(xiàn)良好的關(guān)鍵詞，優(yōu)化listing，可以不斷提高轉(zhuǎn)化率，廣告表現(xiàn)也越來(lái)越好。只有好的表現(xiàn)才能隨著時(shí)間積累權(quán)重。

　　CPC廣告效果分析

點(diǎn)擊率:這是決定廣告展位的重量，重要性不言而喻。有多少展示量，有多少人感興趣點(diǎn)擊，CTR是很好的反映指標(biāo)。

從報(bào)告來(lái)看，如果CTR太低，對(duì)于廣告展位和競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)非常糟糕的反映，廣告的效果和展位將大大降低。就像Amazon認(rèn)為給了你機(jī)會(huì)一樣，如果你不爭(zhēng)氣，沒(méi)有把握機(jī)會(huì)，他們就不會(huì)給你第二次機(jī)會(huì)。

CTR過(guò)低解決方案:更換主圖。主圖一定要引人注目。從阿里巴巴直接下載使用的話，這個(gè)主圖千篇一律不能吸引顧客的點(diǎn)擊。

訂單轉(zhuǎn)化率:轉(zhuǎn)化率始終是自然搜索排名和廣告搜索排名的核心因素。

點(diǎn)擊后，有多少人會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品，決定因素是產(chǎn)品的詳細(xì)頁(yè)面。首先，檢查兩個(gè)基本要素

第一，產(chǎn)品頁(yè)面的優(yōu)化，如果沒(méi)有多少topreviewer，沒(méi)有多少圖像和視頻，review也沒(méi)有10，整體上四星下降的話，顧客閱覽的體驗(yàn)可能會(huì)變差，也可能會(huì)馬上改善，也可能不會(huì)輕易做廣告。

第二，去businessreport看你的ASIN轉(zhuǎn)換。轉(zhuǎn)換低的話，比如低于1%的話，這個(gè)listing的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力很小，需要優(yōu)化。關(guān)于如何優(yōu)化listing，從照片、標(biāo)題、賣點(diǎn)、Review等方面，全面優(yōu)化詳細(xì)頁(yè)面的信息。

　　CPC廣告有什么誤解?

誤區(qū)1:報(bào)價(jià)越高，展示越高，無(wú)視表現(xiàn)。

事實(shí)上，廣告展位類似于搜索展位，有自己的排名系統(tǒng)。搜索排名由銷售量、轉(zhuǎn)化率等因素決定。CPC廣告位的排名規(guī)則由表和報(bào)價(jià)決定，每天每小時(shí)更換一些有限的展位。但是，performance的權(quán)重往往大于bid。作為亞馬遜，一切都是為了給平臺(tái)帶來(lái)更多的轉(zhuǎn)換和更多的銷售額。他不能為了賺點(diǎn)擊的錢，不管你的質(zhì)量是否排在主頁(yè)上，誰(shuí)的轉(zhuǎn)化率高，誰(shuí)能帶來(lái)更多的銷售，誰(shuí)有優(yōu)先權(quán)。

誤解2:我認(rèn)為制作CPC可以提高轉(zhuǎn)化率，大量訂購(gòu)。

CPC只是一種輔助，它只是增加產(chǎn)品曝光量，引入流量，不能改變產(chǎn)品本身的競(jìng)爭(zhēng)力，也就是轉(zhuǎn)化率。銷售量的主要決定因素:產(chǎn)品、轉(zhuǎn)換率、流量。有了流量，重要的是產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率，轉(zhuǎn)化率不行，期待引流拯救你慘淡的單曲量是不現(xiàn)實(shí)的。所有的提高都取決于產(chǎn)品本身的競(jìng)爭(zhēng)力，亞馬遜的思考:產(chǎn)品是國(guó)王，所有的營(yíng)銷手段都是輔助的。

誤區(qū)3:認(rèn)為做CPC廣告，設(shè)置個(gè)自動(dòng)付費(fèi)點(diǎn)擊automatic就可以了。

很多賣家設(shè)置個(gè)自動(dòng)付費(fèi)點(diǎn)擊automatic之后也基本不看報(bào)表，放任自流，偶爾看看數(shù)據(jù)，即使有銷量，也不知道是怎么進(jìn)來(lái)的，這是一種極不負(fù)責(zé)的做法。廣告也是需要下載廣告報(bào)表，分析數(shù)據(jù)，不斷調(diào)整、優(yōu)化關(guān)鍵詞，優(yōu)化產(chǎn)品。

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