沒(méi)有競(jìng)品的亞馬遜FBA產(chǎn)品的4個(gè)定價(jià)法則-ESG跨境

FBA產(chǎn)品在亞馬遜沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是件好事，但你還是需要看看為什么你是產(chǎn)品列表上唯一的賣(mài)家?？赡芤?yàn)槟愕漠a(chǎn)品是亞馬遜類(lèi)目中的一項(xiàng)新產(chǎn)品，也可能是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的庫(kù)存剛剛售罄。

在這樣一個(gè)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的情況下，想以低價(jià)銷(xiāo)售做到利潤(rùn)最大化，應(yīng)該如何設(shè)置價(jià)格呢?這邊給大家4個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的FBA賣(mài)家總結(jié)出來(lái)的建議：

1、尋找重復(fù)的listing

第一步就是查看亞馬遜的目錄，看看有沒(méi)有重復(fù)的listing。

亞馬遜的目標(biāo)是每個(gè)產(chǎn)品只有一個(gè)listing，但有時(shí)會(huì)因?yàn)楦鞣N原因出現(xiàn)一樣的產(chǎn)品頁(yè)面。

我們可以試試搜索標(biāo)題，以確保沒(méi)有其他賣(mài)家和更高的銷(xiāo)售排名。

如果確實(shí)存在相同的BSR產(chǎn)品lisitng，就跟賣(mài)這個(gè)listing。

如果這個(gè)BSR產(chǎn)品listing的價(jià)格不合理，就不要跟賣(mài)。

2、定價(jià)公式

定價(jià)時(shí)，我們應(yīng)該結(jié)合生產(chǎn)成本、物流成本、廣告成本、退貨成本、平臺(tái)傭金、人工成本、稅務(wù)成本、利潤(rùn)等多種因素綜合考慮，再進(jìn)行定價(jià)。對(duì)于亞馬遜賣(mài)家，定價(jià)時(shí)可參考以下定價(jià)公式：

產(chǎn)品售價(jià)= 產(chǎn)品成本+平臺(tái)傭金+期望利潤(rùn)+其它

FBA產(chǎn)品售價(jià)=產(chǎn)品成本+平臺(tái)傭金+FBA頭程費(fèi)用+FBA費(fèi)用+期望利潤(rùn)+其它

大部分類(lèi)目產(chǎn)品亞馬遜會(huì)抽走銷(xiāo)售額15%作為傭金。

其它方面推廣成本、稅務(wù)成本、人工成本也要計(jì)入其中不要忽略了。

在產(chǎn)品定價(jià)之前，賣(mài)家先確定產(chǎn)品的定位，是適合走銷(xiāo)量路線還是高利潤(rùn)路線。走得路線不同，定價(jià)的策略也不一樣。不過(guò)有一點(diǎn)也要切記，定價(jià)不能引起買(mǎi)家的反感。

3、查看eBay

亞馬遜上買(mǎi)不到的產(chǎn)品可能在eBay上買(mǎi)到。

注意，你要看的是產(chǎn)品的售價(jià)，而不是定價(jià)。

你還可以通過(guò)查看有多少售罄的listing來(lái)衡量客戶(hù)需求。

根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，通?？梢栽趤嗰R遜上以更高的價(jià)格銷(xiāo)售，定得比eBay高出10%-20%。

4、檢查亞馬遜上的類(lèi)似產(chǎn)品

如果你的產(chǎn)品是亞馬遜類(lèi)目中的全新產(chǎn)品，并且你正在建立新的listing，那可以忽略前面3個(gè)步驟。

但是，查看亞馬遜上類(lèi)似產(chǎn)品的價(jià)格這個(gè)方法仍然適用，利用Keepa來(lái)追蹤銷(xiāo)售排名和價(jià)格歷史記錄——這對(duì)定價(jià)能有所幫助。

亞馬遜產(chǎn)品階段性定價(jià)策略

1、產(chǎn)品上架期

在上架期，不同的玩家有不同的玩法。有的賣(mài)家是一上來(lái)就搞個(gè)比較高的價(jià)格+30%左右的折扣，這適合站外資源豐富的賣(mài)家。有的賣(mài)家是比同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格中位數(shù)低5%-10%的價(jià)格，這適合沒(méi)有把握的賣(mài)家。有的賣(mài)家一開(kāi)始設(shè)的比較高，然后賣(mài)了一段時(shí)間后把價(jià)格調(diào)低，這適合那種躺贏(市場(chǎng)容量不錯(cuò)，競(jìng)爭(zhēng)小，退貨少)產(chǎn)品的賣(mài)家。不管是什么價(jià)格都不要不要采取過(guò)低的價(jià)格一開(kāi)始，因?yàn)橐坏┠汩_(kāi)始就很低的價(jià)格，之后想漲上去就很難了。

2、產(chǎn)品成長(zhǎng)期

當(dāng)產(chǎn)品在銷(xiāo)量、評(píng)論、排名等各項(xiàng)指標(biāo)有了一定改善，但忠實(shí)粉絲還是少量的成長(zhǎng)階段，賣(mài)家可在設(shè)置價(jià)格時(shí)，每次增加5%-15%(調(diào)整價(jià)格幅度過(guò)大會(huì)影響listing的權(quán)重)，然后觀察銷(xiāo)量、點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化。如果對(duì)銷(xiāo)量沒(méi)什么影響，則可以繼續(xù)保持這樣小額加價(jià);當(dāng)銷(xiāo)量增加到一個(gè)穩(wěn)定的狀態(tài)，在最后一次加價(jià)時(shí)，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)量有所減少，賣(mài)家一定要調(diào)回最后一次銷(xiāo)量穩(wěn)定時(shí)的價(jià)格。

3、產(chǎn)品成熟期

這個(gè)時(shí)候產(chǎn)品銷(xiāo)量已經(jīng)達(dá)到了一定數(shù)量，也累計(jì)了評(píng)論和銷(xiāo)量。這個(gè)階段的產(chǎn)品價(jià)格對(duì)買(mǎi)家的影響慢慢被弱化，商品的價(jià)值質(zhì)量、品牌形象和店鋪整體定位成了買(mǎi)家心里的主要購(gòu)買(mǎi)因素，建議賣(mài)家在產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬的情況下，將價(jià)格調(diào)得與市場(chǎng)持平或高出同行一點(diǎn)點(diǎn)，進(jìn)一步觀察銷(xiāo)量和轉(zhuǎn)化率。

4、產(chǎn)品衰退期

衰退期產(chǎn)品處于產(chǎn)品更新?lián)Q代的節(jié)點(diǎn)，市場(chǎng)需求減弱，銷(xiāo)量與利潤(rùn)會(huì)大不如從前，那么賣(mài)家們也沒(méi)必要繼續(xù)強(qiáng)推這個(gè)產(chǎn)品。如果產(chǎn)品庫(kù)存較少，賣(mài)家可稍微降價(jià)處理即可;而庫(kù)存量較大的情況下，賣(mài)家可采取滿(mǎn)減、打折包郵等活動(dòng)來(lái)清庫(kù)存，以避免長(zhǎng)期倉(cāng)產(chǎn)生費(fèi)用。如果這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)卷的完全沒(méi)有利潤(rùn)空間了，則及時(shí)止損，盡快退出這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)。

總結(jié)

總的來(lái)說(shuō)，當(dāng)你為亞馬遜FBA產(chǎn)品定價(jià)的時(shí)候，要做的是找到一個(gè)最佳銷(xiāo)售點(diǎn)，以期收獲大量的銷(xiāo)售的同時(shí)還能將每筆訂單的利潤(rùn)最大化。

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