外貿(mào)人關(guān)于客戶(hù)不下單問(wèn)題的處置-ESG跨境

我們盡力找到外貿(mào)客戶(hù)，盡力讓TA了解公司的產(chǎn)品，但客戶(hù)還是謝絕下單。我們?cè)撛趺崔k？

首先要想方法知道客戶(hù)不下單的原因，對(duì)癥下藥。通過(guò)郵件交流，直接電話(huà)，客戶(hù)的WhatsApp賬號(hào)，直接問(wèn)+旁敲側(cè)擊+背景調(diào)查，一般外國(guó)客戶(hù)對(duì)比直接，會(huì)說(shuō)出原因。

總結(jié)了外貿(mào)客戶(hù)不下單的五大情形，并給出了應(yīng)對(duì)策略。

一、張望與遲疑。

這很難做到，因?yàn)榭蛻?hù)要求不夠強(qiáng)烈，不是剛需。

比如一家美國(guó)公司的采購(gòu)，本來(lái)是做墨鏡的，墨鏡生意不錯(cuò)，也想做近視眼鏡生意。墨鏡生意已經(jīng)完成，近視眼鏡生意還在張望。這時(shí)，他向你咨詢(xún)近視眼鏡，正處于張望和遲疑的階段。對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)，不要抱太大希望，可以劃分為有潛在業(yè)務(wù)要求的客戶(hù)群體，可以通過(guò)電子郵件或Whatsapp發(fā)送一些新的近視眼鏡產(chǎn)品信息。或者那些客戶(hù)在美國(guó)交易，生意不錯(cuò)，讓客戶(hù)看到錢(qián)景，從而打動(dòng)客戶(hù)，促成交易。

二、價(jià)錢(qián)因素。

價(jià)錢(qián)是生意中的一個(gè)關(guān)鍵因素，客戶(hù)總是希望價(jià)錢(qián)更廉價(jià)，這樣他們就可以賺更多的利潤(rùn)。如果客戶(hù)以為價(jià)錢(qián)高，可以恰當(dāng)降價(jià)，即使打9.8折，也能讓客戶(hù)看到降價(jià)。但假設(shè)確切沒(méi)有降價(jià)空間，可以向客戶(hù)解釋?zhuān)F(xiàn)在海運(yùn)成本高，還在增加，價(jià)錢(qián)真的不能降低。此外，我們還可以告知客戶(hù)，由于海運(yùn)、勞動(dòng)力、原資料等成本的增長(zhǎng)和匯率的變更，價(jià)錢(qián)可能會(huì)上漲?，F(xiàn)在交易相對(duì)較低，交易越早越好。

三、供給商對(duì)比。

作為買(mǎi)家，自然會(huì)貨比三家，不僅會(huì)咨詢(xún)你一家，假設(shè)客戶(hù)有采購(gòu)要求，沒(méi)有回應(yīng)，此時(shí)很可能已經(jīng)選擇了他的家。對(duì)于同行競(jìng)爭(zhēng)，我們之前在談海關(guān)數(shù)據(jù)的時(shí)候說(shuō)過(guò)，可以通過(guò)海關(guān)數(shù)據(jù)查看買(mǎi)家的供給商，看看是那些同行，交易價(jià)錢(qián)如何。作為同行，你自然知道自己的優(yōu)弊端。此時(shí)，當(dāng)你向客戶(hù)介紹時(shí)，你需要突出你與其他供給商相比的優(yōu)勢(shì)，以獲得商機(jī)。

四、對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量有疑問(wèn)。

外國(guó)人也是如此，總是想選擇又廉價(jià)又好的，假設(shè)你的價(jià)錢(qián)很高，他會(huì)認(rèn)為自己的成本增長(zhǎng)了利潤(rùn)。假設(shè)你價(jià)錢(qián)低，他會(huì)想是不是廉價(jià)不好，對(duì)你的產(chǎn)品質(zhì)量有疑問(wèn)。

五、買(mǎi)家是中間商。

此外，許多買(mǎi)家實(shí)際上是中間商，而不是更終買(mǎi)家。他們賺的是傭金。此時(shí)，您需要明白對(duì)方的身份。在報(bào)價(jià)時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)思考傭金的部分，給中間商必定的利潤(rùn)空間，他們會(huì)愿意交易。和客戶(hù)交流必定要注意頻率，太頻繁會(huì)有壓迫感，但也要及時(shí)逼單。更關(guān)鍵的是了解客戶(hù)想要什么，客戶(hù)的痛點(diǎn)在哪里，因地制宜，增進(jìn)客戶(hù)的交易轉(zhuǎn)化率，與客戶(hù)實(shí)現(xiàn)雙贏。

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